こんにちは、石田淳です。

 

「働き方改革」の推進によって、今後もさまざまな職種の「あり方」が変わっていくことでしょう。

 

もちろん「営業職」も例外ではありません。

 

「新しい営業のあり方」が求められているのです。

 

2016年に閣議決定された「働き方改革」関連法が、いよいよ今年4月より順次施行されます。

 

長時間労働や残業といったこれまでの日本では「慣習」ともいえた働き方が是正され、そうした働き方を社員に強いる会社は、法の元に「罰せられる」わけです。

 

有給休暇の取得は「義務」であり、誰もが必ず5日以上の有給を消化しなければならない。

 

「会社のために一生懸命働く」

「プライベートよりも仕事が優先」

という姿勢は、もはや美徳でも何でもありません。

 

最近では

(会社の行事としての)

「忘年会禁止」「歓迎会・送別会禁止」

という会社も増えているようで、働き方改革関連法施行以後は、リーダー、マネジャーはさらに社員に

デリケートに接しなければなりませんね。

 

「これまでの常識は通用しない」

 

この一言に尽きるのです。

 

しかし……。

 

「これまでの常識」でうまくいっていた世代は、そのやり方を「ビジネス成功の秘訣」として下の世代にも強いる傾向があります。

 

顕著なのは「営業職」。

 

「経験」

「勘」

「度胸」

 

「営業は経験と勘、そしてここ一番の度胸だ!」

と、たたき上げの営業パーソンなどは、この「K・K・D」をとても尊重し、信じています。

 

しかし当然のことながら、経験や勘、度胸といったものは、とても「個人差」があるもの。

 

つまり「K・K・D」信者たちは、営業という仕事を「属人化」させることを〝正義〟と捉えるのです。

 

これでは、成果を挙げるのは一部の「優秀な営業パーソン」のみ。

 

会社の売上も彼ら彼女らにしか頼れない、という状況を招きます。

 

ましてや

「経験、勘、度胸を磨くにはとにかく他人よりも時間をかけて営業しまくることだ!」

 

なんてことを言ってしまっては……。

 

それはこれからの日本では「法律違反」になるかもしれないわけです。

 

「営業の仕事を〝標準化〟する」

「〝しくみ〟で営業活動をする」

 

きっと古いタイプの営業パーソンは「そんなことができるわけがない」と思うかもしれません。

 

しかし、それはもはや企業にとっての「課題」なのです。

 

4月のセミナーでは、行動科学マネジメントに基づいた「属人的にならない営業」のやり方を徹底的にお話ししたいと思います。

 

ぜひご期待ください。