こんにちは、石田淳です。

 

あなたは「営業」という言葉の響きに、何を感じるでしょうか?

 

今の若い世代は、「営業」職をどう捉えているでしょうか?

 

かつて、日本の〝サラリーマン〟の象徴といえば、それは「営業」職だったといえるでしょう。

 

スーツを着て、外回りをして、お客さんのケアする…。

 

映画やドラマでも、〝サラリーマン〟といえば営業マン、というのが定番でした。

 

「まず自社の顧客を知ること」として、新卒社員には最初に営業を担当させるという企業が多数ありました。

 

先週お話ししたように、古い営業は「経験」「勘」「度胸」の「K・K・D」を重視するもの。

 

社会人デビューした新卒の彼ら彼女らは、先輩とともに営業に同行し、先輩の「背中を見て」営業のノウハウを覚えました。

 

そして今…。

 

大多数の若手社員が「営業なんてやりたくない」という思いを抱いています。

 

これは私がさまざまな企業を見てきて、ヒアリング等と通して、切実に感じることです。

 

「顧客に気を遣うのはしんどい」

「もっとクリエイティブな仕事がしたい」

など、いろいろな言い分があるでしょうが、私がマネジメントの観点から見て、非常に印象的なのは、

 

「(営業のメソッドを)誰も教えてくれない」

 

という不満が、若い彼ら彼女らの多くにあるということです。

 

そう、あまり意識する人はいないかもしれませんが、営業職とは、実は「職人」の世界。

 

優秀な営業パーソンは独自の成功ノウハウを持っていて、それを他人に教えることはしません。

 

あるいは、教えようとしても、「言語化」「体系化」ができないのです。

 

だから、

「背中を見て覚えろ」

ということになる…。

 

これが今の若い世代は不服なのです。

 

「背中を見て覚えろ」

「まずは自分で考えろ」

「お客様の気持ちになってみろ」

「真心を持って営業しろ」

「経験と勘と度胸が大切だ」

 

…具体性のない言葉でしか指導されない…。

それだけでは結果を出せない…。

 

だから、「営業なんかやりたくない」わけです。

 

「誰も営業職をやりたがらない」

「営業職がすぐに辞めてしまう」

 

まさに「営業人材」が不足する時代。

 

企業にとっては、存続の危機です。

 

 

では、どうすればいいか?

 

そう、営業のノウハウを徹底的に「言語化」「体系化」するのです。

 

極めて簡単にいえば、「どんな行動をすれば成果に結びつくのか?」を明確にするということです。

 

4月に行う営業のセミナーでは、この点も徹底的に語りたいと思いますので、どうぞご期待ください。