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さ行の用語
マネジメント用語集 マネジメント さ行
カテゴリ：さ行
さ行
最適化モデル
目標関数の最適化、すなわち、例えば、目標変数が利益で示されていれば、その最大化、逆に目標変数が費用で示されていれば、その最小化をもたらす解、つまり最適解を誘導することを可能とするモデルのこと。
サービス
サービスとは、①それ自体価値を有するものとして販売されるものと、②財貨の販売にともなって、それに付帯して提供されるものとがある。購入者あるいは使用者に何らかの用役を提供するか、あるいは顧客への財貨の販売に合わせて満足感を与えようとするものがサービスの本質である。
シミュレーション
実験・訓練を目的とし、複雑な事象・システムを定式化して行う模擬実験をいう。
CIP法
企業や銘柄のイメージを測定する１つの方法で、単極の尺度を肯定頻度のパーセントで表わすものである。SD法が、親しみやすい、近寄りがたい、という両極性尺度であるのに対して、CIP法では、例えば親しみやすいという単極で示すものである。
社会学
人間の社会における共同生活を研究する学問で、そこでの、個人の他の個人に対する関係、個人の集団に対する関係、集団と集団との相互関係などが研究される。社会階級、リファレンス・グループ、および家族の問題がマーケティング研究に応用されている。
集団面接法
動機調査の中の１つ。調査者が複数の被調査者と同時に面接し、被調査者による集団討議を通じて被調査者の購買動機を把握しようとするものである。この面接法の特徴は、集団の機能、すなわち、人は１対１では話しにくいことでも集団内では比較的気楽に話せることや、１人では思いつかないようなことが集団討議を通じて可能となることが利点である。
人的コミュニケーション
あらゆるマーケティングの努力の目標は、長期にわたり、市場に対して欲求を充足する商品またはサービスを提供することで、有利に販売高を増加することにある。この目標を達成するために、個人、すなわちセールスマンによるコミュニケーションの流れのこと。
スケジューリング手法
１つの目標・スケジュールを達成する上で、複数の諸活動が必要とされる場合、それら諸活動の相互連関、時間的順序関係などを計画的に行う手法。
静学モデル
モデルにおける変数および変数間の関係の識別の仕方において、時間の要素を本格的に組み込まないモデル。動学モデルと対比される。静態モデルともいう。
ゼネラリスト
マネジメント論においてはスペシャリストと区別し、ゼネラリストを想定する。経営活動には、資本と人間、財務と労務の仕事がある。さらに、購買、製造、販売、事務などの行程が挙げられる。これらの仕事の分野はスペシャルな性格をもち、関わるのはスペシャリストである。
ゼネラル・スタッフ
経営規模の拡大にともない、最高経営や全般管理について助言的役割を果たすマネジメント機関はますます重要となってくる。このゼネラル・マネジメントに対する全般管理マネジメント機関ともいうべきスタッフを、ゼネラル・スタッフという。また、全スタッフを統一し、スタッフ本部として統合した場合にもこの概念を使う。
セルフ・サービス
商品陳列を顧客が商品に自由に手を伸ばせる開放陳列で、商品と顧客を直結せしめて販売員がその間に介在しない非対面販売方式のこと。スーパーマーケットの発達とともにわが国でも高度な普及を見た。販売員が介在して情報提供を行なう販売ではないゆえに、（１）それほど高度な説明を必要としない最寄品、（２）広告によるプレセリングの実施される有名メーカー品、（３）パッケージやレーベルに商品説明や品質明示が可能な商品、（４）その他一般にそれほど単価の高くない量産品、などが適する。
線型計画法
リニア・プログラミングとも呼ぶ数学的計画法。目的関数、および制約条件を示す各式が、１次式つまり線型（リニア）式のかたちをとる点で、ノンリニア・プログラミングと区別される。
線型モデル
数学的モデルのうち、変数間の関係が１次式、つまり線型式（liner equation）で示されるモデル。
総合管理
テイラーの科学的管理法は、工場の生産現場の作業を直接の対象として展開されたものであったが、それは企業全体からみると、生産という部分活動領域についての部分管理にすぎない。しかし企業の経営活動は生産のみではなく、購買、販売、財務、人事といった諸活動の領域があり、それらを総合した管理手法のことをいう。
組織論
組織に関する理論の総称。組織メンバーを受動的な機械と考える組織論。組織メンバーの態度、価値、目的に焦点を合わせ、組織メンバーの動機付け、コンフリクト、などを主要な問題とする組織論。組織メンバーの意思決定行動に焦点を合わせる組織論などがある。
損益分岐点
売上高と総費用がちょうど等しくなり、差し引いても利益も損失も生じない売上高をさし、費用と売上高の相互関係をいう。相互関係を見極めるためには、まず総費用を売上高の大小と関わりなく発生する固定費と、売上高の大小とか操業度の変化に応じて変動する変動費に区分し、損益分岐点の売上高は次のように示す（売上高をS、固定費をC、変動費をVとする）。 C＝（１－V/S
マネジメント用語集 マネジメント さ行
カテゴリ：さ行
さ行
最適化モデル
目標関数の最適化、すなわち、例えば、目標変数が利益で示されていれば、その最大化、逆に目標変数が費用で示されていれば、その最小化をもたらす解、つまり最適解を誘導することを可能とするモデルのこと。
サービス
サービスとは、①それ自体価値を有するものとして販売されるものと、②財貨の販売にともなって、それに付帯して提供されるものとがある。購入者あるいは使用者に何らかの用役を提供するか、あるいは顧客への財貨の販売に合わせて満足感を与えようとするものがサービスの本質である。
シミュレーション
実験・訓練を目的とし、複雑な事象・システムを定式化して行う模擬実験をいう。
CIP法
企業や銘柄のイメージを測定する１つの方法で、単極の尺度を肯定頻度のパーセントで表わすものである。SD法が、親しみやすい、近寄りがたい、という両極性尺度であるのに対して、CIP法では、例えば親しみやすいという単極で示すものである。
社会学
人間の社会における共同生活を研究する学問で、そこでの、個人の他の個人に対する関係、個人の集団に対する関係、集団と集団との相互関係などが研究される。社会階級、リファレンス・グループ、および家族の問題がマーケティング研究に応用されている。
集団面接法
動機調査の中の１つ。調査者が複数の被調査者と同時に面接し、被調査者による集団討議を通じて被調査者の購買動機を把握しようとするものである。この面接法の特徴は、集団の機能、すなわち、人は１対１では話しにくいことでも集団内では比較的気楽に話せることや、１人では思いつかないようなことが集団討議を通じて可能となることが利点である。
人的コミュニケーション
あらゆるマーケティングの努力の目標は、長期にわたり、市場に対して欲求を充足する商品またはサービスを提供することで、有利に販売高を増加することにある。この目標を達成するために、個人、すなわちセールスマンによるコミュニケーションの流れのこと。
スケジューリング手法
１つの目標・スケジュールを達成する上で、複数の諸活動が必要とされる場合、それら諸活動の相互連関、時間的順序関係などを計画的に行う手法。
静学モデル
モデルにおける変数および変数間の関係の識別の仕方において、時間の要素を本格的に組み込まないモデル。動学モデルと対比される。静態モデルともいう。
ゼネラリスト
マネジメント論においてはスペシャリストと区別し、ゼネラリストを想定する。経営活動には、資本と人間、財務と労務の仕事がある。さらに、購買、製造、販売、事務などの行程が挙げられる。これらの仕事の分野はスペシャルな性格をもち、関わるのはスペシャリストである。
ゼネラル・スタッフ
経営規模の拡大にともない、最高経営や全般管理について助言的役割を果たすマネジメント機関はますます重要となってくる。このゼネラル・マネジメントに対する全般管理マネジメント機関ともいうべきスタッフを、ゼネラル・スタッフという。また、全スタッフを統一し、スタッフ本部として統合した場合にもこの概念を使う。
セルフ・サービス
商品陳列を顧客が商品に自由に手を伸ばせる開放陳列で、商品と顧客を直結せしめて販売員がその間に介在しない非対面販売方式のこと。スーパーマーケットの発達とともにわが国でも高度な普及を見た。販売員が介在して情報提供を行なう販売ではないゆえに、（１）それほど高度な説明を必要としない最寄品、（２）広告によるプレセリングの実施される有名メーカー品、（３）パッケージやレーベルに商品説明や品質明示が可能な商品、（４）その他一般にそれほど単価の高くない量産品、などが適する。
線型計画法
リニア・プログラミングとも呼ぶ数学的計画法。目的関数、および制約条件を示す各式が、１次式つまり線型（リニア）式のかたちをとる点で、ノンリニア・プログラミングと区別される。
線型モデル
数学的モデルのうち、変数間の関係が１次式、つまり線型式（liner equation）で示されるモデル。
総合管理
テイラーの科学的管理法は、工場の生産現場の作業を直接の対象として展開されたものであったが、それは企業全体からみると、生産という部分活動領域についての部分管理にすぎない。しかし企業の経営活動は生産のみではなく、購買、販売、財務、人事といった諸活動の領域があり、それらを総合した管理手法のことをいう。
組織論
組織に関する理論の総称。組織メンバーを受動的な機械と考える組織論。組織メンバーの態度、価値、目的に焦点を合わせ、組織メンバーの動機付け、コンフリクト、などを主要な問題とする組織論。組織メンバーの意思決定行動に焦点を合わせる組織論などがある。
損益分岐点
売上高と総費用がちょうど等しくなり、差し引いても利益も損失も生じない売上高をさし、費用と売上高の相互関係をいう。相互関係を見極めるためには、まず総費用を売上高の大小と関わりなく発生する固定費と、売上高の大小とか操業度の変化に応じて変動する変動費に区分し、損益分岐点の売上高は次のように示す（売上高をS、固定費をC、変動費をVとする）。 C＝（１－V/S
マネジメント用語集 マーケティング か行
カテゴリ：か行
か行
開放的流通/intensive distribution
自社製品の販売先を限定せずに、広範囲にわたって開放的に製品を流通させること
買回品/shopping goods
最寄り品が普通生活雑貨のことを指すのに対し、耐久消費財や趣味品などを指す用語。
価格エスカレーション/price escalation
別の国で販売コストが上乗せされるため、製品の価格が上昇すること。
価格差別/price discrimination
企業が１つの製品やサービスを２種類以上の価格で販売するときに生じる価格差。コスト差に基づいたものではない。
カスタマリゼーション（顧客志向化）/customerization
消費者が自分で選択して製品やサービスのデザインができるようにした手法。
価値提供システム/value-delivery system
顧客が提供物を人手し使用する過程での期待すべて。
価値提供ネットワーク/value-delivery network
企業のサプライ・チェーンのこと、また企業が特定の供給業者や流通業者とパートナー
を組んで製 品を作り、それを市場に持ち込むこと。
活動基準原価計算/activity-based cost（ABC）accounting
さまざまな活動の実際のコストを特定することによって、本当の収益性を定量化する手
順。
カテゴリー拡張/category extension
現在、親ブランドが対応していない製品カテゴリーに新しい製品を参入させる際、親ブ
ランドを利用してブランディングすること。
カテゴリー・メンバーシップ/category membership
ブランドの競争相手となり、ごく近い大替品として機能する製品や製品郡
環境上の脅威/environmental threat
不利なトレンドや変化によって引き起こされ、売上や利益の低下をもたらす難局。
願望集団/aspirational groups
個人がそこに所属したいと思う集団。
鍵つき広告
広告表現の中に、葉書で申し込んだ人に、見本やカタログ・説明書などを送付するとか抽選で景品を提供するなどの項目の入っている広告や、キャッチフレーズの募集、クイズの回答を求めるなど、広告の反響を求める項目の入った広告があり、これを「鍵つき広告」という。
記憶検索/memory retrieval
情報が記憶から呼び出される過程。
記憶のエンコーディング/memory encoding
情報が記憶へと変わる過程と場所。
企業需要/company demand
企業がある特定期間に実施したマーケティング努力応じて見込まれる市場需要シェア。
企業の売上予測/company sales forecast
選択したマーケティング計画と想定上のマーケティング環境に基づいて期待される企業
の売り上げ水準。
企業文化/corporate culture
知識を特徴づける共通の経験、歴史、信念、行動様式。
期待―価値モデル/expectancy-value model
消費者は自分のブランド信念（好意的なものも否定的なものも）を重要度に従って
組み合わせることで、製品やサービスを評価する。
期待製品/expected product
購買者がその製品を買い求める時に通常期待する一連の属性と条件
基本製品/basic product
実際の製品
キャプティブ製品/captive products
カミソリの刃やフィルムのように、他の製品を利用するために必要な製品
業界/industry
互いに代替性の高い製品あるいは製品グループを提供する企業の集団。
競争優位/competitive advantage
競合他社が模倣できない、あるいは模倣しようとしない方法を実践する能力。
キャッチフレーズ（42ページ）㋮
広告へ注意をひきつけるための広告コピーのヘッドライン。一般用語としてのヘッドライン、すなわち見出しをキャッチフレーズというのは、読者の目をキャッチすることに重点があるからである。
グレー・マーケット/gray market
製品の製造国または国外で、正規の、あるいは認可を受けた流通チャンネルから流出したブランド製品の市場が売買される
グローバル企業/global firm
複数の国々で事業を行い、研究開発、生産、物流、マーケティング、財務において、コ
ストの点でも名声の点でも、国内だけで事業を行う競合他社には手に入らない優位を獲得している企業のこと。
クーポン（返送量）テスト
広告効果を測定する方法の１つで、広告の一部に、クーポン（優待券、景品券など）を入れ、読者にそのクーポンを返送してもらうことにより、広告の効果を測定しようとするものである。
クレイキャンプ＝リディの新製品成果予測モデル
H.J. ClaycampとL.E. Liddyが開発した新製品成果の早期予測モデル。多数ブランドについての観測データにもとづき、新製品の広告想起率と初度購買率を、市場テスト以前の時点で予測するためのモデルであって、実務的に大変有効な手法である。
形態別分析
マーケティング・コスト分析の１つの方法。マーケティング・コストは、マーケティング活動に付帯して発生する原価であり、これらの分析を通じて、マーケティング方針設定や、マーケティング計画樹立に有効な資料を提供することになる。
経験曲線（学習曲線）/experience curve（learning curve）
生産経験の累積による平均コストの低下を示した曲線
携帯/from
製品の大きさ、形状、あるいは物理的な構造
契約に基づくセールス・フォース/contractual salesforce
売上に応じてコミッションが支払われるメーカーのセールス・レップ、販売代理店、ブローカーなど。
係留と調整によるヒューリスティック/anchoring and adjustment heuristic
消費者はまず最初の判断に到達し、その後、追加情報に基づいて最初の印象を調整して
いく。
現行レート価格設定/going-rate pricing
主として競合他社の価格に基づいて価格を決めること。
検索連動型広告/search-related ads
検索語が消費者の消費への関心を代弁するものとして使われ、製品ないしサービス提供
物への関連リンクが健作結果の隣にリストアップされる広告。
広告効果（61ページ）㋮
広告効果は、大別してコミュニケーション効果と売上高効果に分けられる。広告活動の最終目標は販売高の増加にあるので、広告効果は、広告による販売高増加だとされる。しかし、広告と販売高とを直接関係づけることは困難であり、販売高を決定する要因として広告以外の企業のマーケティング諸活動ならびに市場要因が、複雑にからみ合っており、広告効果を明らかにするのは困難である。
広告効果測定法
広告の目的は販売を増加することであり、事実、広告は販売増加をもたらすと一般に考えられており、その広告活動の効果を科学的、合理的に調査、測定をして定量化しようとする測定法のこと。
広告費算定法
広告予算（advertising budget）の算定法は、企業によって各種の方法がとられている。主なものとして次のようなものが挙げられる
（１）売上高比率法（percentage of sales method）
実績売上高や見込売上高に一定比率を乗ずる方法
（２）競争会社対抗法（competitive parity method）
競争広告主の広告費支出を基準とする方法
（３）目標課題法（objective-or task method）
広告目標に必要な広告予算を計上する方法
（４）見込客数基準法（number of prospective purchases method）
見込客１人あたり広告費を総数に乗じて算出する方法
（５）利益比率法（percentage of profit method）
利益額に対する比率で求める方法
（６）投資利益法（return-on-investment method）
広告費の投資利潤率を基礎として算定する方法
（７）支出可能額設定法（all you can afford method）
企業財政上の支払能力に応じて可能額を設定する方法
（８）任意増減算出法（arbitrary increase or decrease method）
実績広告費に任意に増額ないし減額を行なう方法
現在、もっとも多く用いられているのは、売上高比率法であり、目標課題法も増加の傾向をみせている。
購買行動モデル
消費者の購買行動に関するモデルの総称。このモデルは、消費者の購買行動の特定の側面に注目し、その側面についてモデル・ビルディングした部分的モデルというカテゴリーと、消費者の購買行動の全体構造を明らかにすることを目指した全体的モデルというカテゴリーに二分できる。購買者行動モデル（buyer behavior model）、消費者行動モデル（consumer behavior model）と同義。
小売価格
消費財を最終消費者に対して販売する価格を小売価格という。小売価格政策には次のものをあげることができる。①定価政策、②端数価格政策、③段階別価格政策（プライス・ライニング）、④均一価格政策、⑤特価政策
コア・コンピタンス/core competency
（１）顧客ベネフィットの近くに大きく貢献し競争優位の源となり、（２）応用範囲が幅
広く、多様な市場に通用し、（３）競争相手が模倣しにくい属性。
コア・バリュー/core values
消費者の態度や行動の根本にある信念システムで、人々の長期にわたる選択や願望を決定する。
公益機関市場/institutional market
学校、病院、老人ホーム、刑務所などの施設。ケア対象となる人々に、製品やサービス
を提供しなければならない。
交換/exchange
求める製品を他者から手に入れ、お返しに何かを提供するプロセス。
広告/advertising
スポンサー名を明らかにして行われる、アイデアや財やサービスの非人的なプレゼンテ
ーションとプロモーションのうち、有料の実態をいう。
購買確率スケール/purchase probability scale
買い手が得敵の販売をする確率の測定尺度。
購買時点/point-or-purchase（POP）
購買が行われる場所、通常は小売店頭と考えられる。
後方インベンション/backward invention
国外市場のニーズにうまく適合した過去の製品を再導入すること。
顧客ヒエラルキー/customer value hierarchy
市場提供物を企画するにあたって、マーケターが検討するべき必要のある５つの製品レ
ベル。
顧客価格分析/customer value analysis
自社の強みと弱みをさまざまな競合他社とひかくした報告書。
顧客コンサルティング/customer consulting
売り手が買い手に提供するデータ、情報システム、アドバイス・サービス。
顧客データベース/customer database
個々の顧客や見込み客に関する多彩な情報を系統的にまとめたもの。
最新で、アクセス可能であり、マーケティング目的に活用される。
顧客トレーニング/customer training
売り手の機器を適切かつ効率よく使用できるように、顧客を訓練すること。
顧客の入れ替わり/customer churn
顧客の離反率の高さ。
顧客の収益性の分析/customer profitability analysis（CPA）
活動基準原価計算（ABC）などの会計技術を使い、顧客の収益性を評価して格付けする
方法。
顧客の生涯価値/customer lifetime value（CLV）
顧客の生涯にわたる購買活動に期待できる将来の利益の流れを、現在価値で表わしたも
の。
顧客の知覚価値/customer perceived value（CPV）
ある製品・サービスと、知覚される代行品の全ベネフィットおよび全コストを見込み客が評価した際の差。
顧客パフォーマンス・スコアカード/customer-performance scorecard
毎年の業績を顧客中心の尺度で記録したもの。
顧客ベースのブランド・エクイティ/customer-based brand equity
ブランド知識が、当該ブランドのマーケティングに対する消費者の反応に及ぼす効果の
違い。
顧客メーリングリスト/customer mailing list
氏名、住所、電話番号を集めたもの
個人の影響力/personal influence
ある人が別の人の態度や購買確率に与える影響。
コーズリレーテッド、マーケティング/cause-related marketing
特定のコーズ（主義主張）に対する企業の貢献と、顧客が直接または間接的に関わる営
利的な取引を結びつけるマーケティング。
固定費（多くは間接費である）/fixed costs（overhead）
生産高や売上高によって変化しないコスト。
コミュニケーション効果の調査/communication-effect research
広告が効果的に伝達できているかどうかを調べること。
コミュニケーション適合/communication adaptation
マーケティング・コミュニケーション・プログラムの内容を現地市場に合わせて変更すること。
混合バドリング/mixed bundling
売り手が商品を個別でもセットでも販売すること。
コンジョイント分析/conjoint analysis
製品属性の水準を変えてみることによって、消費者が感じる製品の効用価値がどう変化するかを導き出す手法。
コンテナリゼーション/containerization
２つの輸送手段間の移送を容易にする箱またはトレーラーに商品を入れること。
コンテンツ・ターゲット広告/content-target advertising
広告をキーワードではなくウェブページのコンテンツにリンクしたもの。
コピー・テスト
制作されたいくつかの広告コピーの中で、目標達成にとってどれがもっとも効果的であるかを事前にテストすることと、すでに露出した広告コピーがどのくらい効果的であったかを事後に測定することをいう。
コーポレート・アイデンティティ
企業による広告およびPRには自社の製品やサービスそのものの特性を強調し、効用を伝達しようとするものと、機関すなわち組織体そのものの名声と信用度を高め、一般大衆からの好意と愛顧を獲得するためになされる情報提供とがある。
マネジメント用語集 マーケティング さ行
カテゴリ：さ行
さ行
材料・部品/materials and parts
完全にメーカーの製品の一部になるもの
サービス/service
一方が他方に対して提供する行為や行動で、本質的に無形で何の所有権ももたらさない
もの。
サブカルチャー/subculture
文化をさらに細分した単位で、国籍、宗教、人種、地理的地域など、構成員の特徴や社
会生活のあり方をより具体的に規定する。
サブブランド/sub-brand
既存のブランドと組み合わせた新ブランド。
サプライ・チェーン・マネジメント/supply chain management
適切なインプット（原材料、部品、設備）を調達し、それを完成製品へと効率的に転換し、最終目的地に発送すること。
サブリミナル知覚（闘下知覚）/subliminal perception
行動に影響を与える識闘化レベルのメッセージを受け取り処理すること。
参照価格/reference prices
消費者の記憶にある価格情報で、新しい価格を吟味する際に用いる。
シェア浸透指数/share penetration index
企業の現時点の市場シェアと潜在的な市場シェアを比較したもの。
識別化/discrimination
似たような刺激の中から違いを見分け、それに従って反応を変えるプロセス。
市場企画分析/market opportunity analysis（ＭＯＡ）
市場の魅力度と成功の確率を判断するために使われるシステム。
市場需用/market demand
特定のマーケティング・プログラムのもとで、特定のマーケティング環境において、特
定の時期に、特定の地理的エリアで、特定の顧客グループが購入する製品の総数量。
市場浸透価格設定/market-penetration pricing
価格に敏感な顧客からの売り上げを促進するために低価格からスタートし、生産性を向
上させる価格設定。
市場浸透指数/market penetration index
現時点の市場需用の水準と潜在的な市場重要の水準を比較したもの。
市場潜在力/market potential
マーケティング費を増やしても、これ以上の需要を刺激することはないだろうと思われ
る市場重要の上限。
市場積上法/market-buildup method
各市場の潜在的な買い手をすべて特定し、彼らの潜在的購買量を評価する方法。
市場分割/market pertitioning
段階的な意思決定方略を使う消費者が、ブランド選択の際に検討する属性のヒエラルキ
ーを調べるプロセス
市場予測/market forecast
業界のマーケティング費の水準に対応する市場重要。
辞書編さん型ヒューリスティック/lexicographic heuristic
消費者が、知覚される最も重要な属性においてさいこうのｂウランドを選択すること。
資本財/capital items
寿命が長く、最終製品の開発や管理に利用されるもの。
社会階層/social classes
社会において同質で持続性のある集団のこと。序列によって区分され、同じ階層の構成
員は同じような価値観、関心、行動を有している。
収益性の高い顧客/profitable customer
ある企画を通じて収益の流れを生み出す個人、世帯、企業のことで、その収益は、企業
が該当顧客をひきつけ、販売し、サービスを提供する一連の流れにおいて生じるコスト
を十分上回る。
修理可能性/repairability
製品が誤作動したり作動しなくなったりした時の修理のしやすさ。
準拠集団/reference groups
ある人の態度や行動に、直接または間接に影響を与える全ての集団。
純枠バンドリング/pure bundling
企業が自社の製品を個別で提供することなく、まとめて提供すること。
ジョイント・ベンチャー/joint venture
複数の投資主が所有権とコントロールを共有する企業。
譲渡/transfer
贈り物、寄付金、慈善的寄贈など。AがBにXを与えるがお返しに有形のものは何も受け取らない。
消費システム/consumption system
ユーザーが製品を入手し、その製品やそれに伴うサービスを利用する方法。
消費者関与/consumer involvement
マーケティング刺激に反応する際の消費者エンゲージメントの度合いと、行われる処理
の活発さの度合。
消費者保護運動/consumerist movement
販売者との関係において購買者の権利と力を強化しようとする市民と政府の組織的な活動。
正味価格分析/net price analysis
企業の定価、平均割引額、プロモーション費用、広告協力金を分析して、正味価格を出すこと。
人的コミュニケーション・チャネル/personal communications channels
複数の人々が直接コミュニケーションを行うこと。一対一、ないし１人が大勢の聴衆に
対する形で対面して行うこともあれば、電話や電子メールを通じて行うこともある。
浸透市場/penetrated market
特定企業の製品を購入している消費者の集合。
信念/belief
人があるものに対して抱えている考えを言葉で言い表したもの。
信頼性/reliability
製品が、ある一定期間内に誤作動したり作動しなくなったりしない見込みのこと。
試供品配布
販売活動の一環として相手方顧客に対象商品と同種同質（あるいは同規格・同仕様）の品物を呈示する行為を、一般に見本提供（sampling）と総称するが、今日では単に直接の取引先購買担当者に対してのみならず、その先にある最終消費者に対しても事前販売（プリセリング）のかたちで試供品として見本を配布する方式が広まりつつある。
市場機会分析
その企業が進出すべき市場機会、その企業の注目すべき市場機会が具体的にどこに存在するか、それがいかなる市場規模、成長性、競争条件、などの主要特徴をもつか、を明らかにするための分析。
市場占拠率モデル
市場占拠率を説明、予測、記述するモデルの総称である。本モデルは、売上高予測を行なう上で中心的な位置を占めるモデルであるが、市場占拠率を左右する要因が多数にわたり、しかも各要因の効果が複雑であることから、予測精度の高いモデルを形成することは容易ではない。
質問調査法
市場調査の中の実態調査法の１つで、調査しようとする項目を質問票にまとめ、質問という刺激を与えて、回答という反応を記録してデータを収集する方法である。
シナリオ・ライティング
技術予測の一手法。ここで、シナリオとは、時間順序的および同時的な一連の事象を論理的かつ妥当なかたちに、加えて各事象のタイミングと相互連関を明示するかたちに、書き表したものをいう。
収益比率法
価格決定法の１つ。この方法は製造業者によって主として、目標販売収益率および目標資本利益率から価格を決定する方法で採用されている。この方法の価格決定プロセスは、競争企業の行動と需要の変化を無視しており、あるいは販売量に影響を与える販売価格について考慮されていないために、販売量が伸びないときは、一定の利益を保証するために販売価格の引き上げが行なわれやすくなる。
消費者広告
消費者を訴求対象とする広告をいう。消費財関係の企業が広告主である。一般新聞の広告やテレビのCMは消費者向け広告が多い。多数の消費者に訴求するために、広告媒体はマスメディアを中心として、新聞、雑誌、テレビ、ラジオ、屋外広告などが用いられることが多い。
消費者行動
消費者が自らの生活体系を形成し維持し発展させるために必要な消費財やサービスを、消費支出を通じて獲得するときの行動方式である。消費者行動は、消費行動と購買行動に分けることができる。消費行動は所得を貯蓄と消費に配分し、消費分について消費の内訳を決めることであり、購買行動は商品と銘柄の選択および店舗の選択に分かれる。
消費者行動モデル
消費者の消費行動や購買行動には、消費者の属性や行動意識のほか、消費者をとりまく環境からさまざまの外部刺激を受けている。このような消費者行動の諸要因をモデル化し、消費者行動と諸要因の間にどのような関係があるかを明らかにしたもの。
消費者心理
消費者の購買行動、消費行動の過程は、心理的変化の過程でもある。企業は、消費者の購買への動機付けに有効な商品や手法を開発するために、企業が対象とする顧客層の消費者心理を研究する。
消費心理学
消費者の行動や意識を心理的側面から科学的に研究しようとするもの。なぜ購入行動や消費行動が生ずるか明らかにし、その行動の背景となる消費者の意識や価値観とか信念などを明らかにしようとするもの。
スクランブルド・マーチャンダイジング
顧客に、“ワンストップ・ショッピング”の利益をもたらすような、新しい商品ラインを付加することを内容とするマーチャンダイジング政策。スーパーマーケットが、化粧品などのような食料品以外の商品ラインを導入したり、薬局が靴下とか書物などを扱うといったことが、その例である。
スプリット・ラン・テスト
同一媒体を用いて、２種の広告コピーの効果を見る場合に用いられるテスト。分割掲載テストともいう。
垂直的統合/vertical integration
製造業者が給付業者や流通業者などの仲介業者をコントロールしたり所有しようとした
りすること。
垂直マーケティング・システム/vertical marketing system
統合されたシステムとして活動する生産者、卸売業者、小売業者。
水平的マーケティング・システム/horizontal marketing system
関連のない複数の企業が、新たな市場機会を開拓するために、資源またはプログラム
を統合するもの。
スタイル/style
製品の外観と買い手に与える印象。
ステークホルダー・パフォーマンス・スコアカード/stakeholder-performance scorecard
企業の業績に重大な利害関係と多大な影響力を持つ、さまざまな関係者の満足度を調
査する。
スーパーセグメント/supersegment
活用可能な類似性を共有する一連のセグメント
スポンサーシップ/sponsorship
イベントや活動の費用を持ち、見返りとしてそのスポンサーとして認知されること。
製品のライフ・サイクル
人間と同様、製品にも一生があり、その誕生から死滅まで、製品は多種多様な段階を経過する。その過程は、一般に導入期、成長期、飽和期、衰退期の４段階に区分されることが多い。プロダクト・ライフ・サイクルともいう。
生産財市場/business market
第三者に販売、賃貸、供給する製品やサービスの生産に使うために、財やサービスを購
入するすべての組織。
生殖のための家族/family of procreation
配偶者と子供
性能品質/performance quality
製品の主な特徴が機能する水準。
製品アソートメント/product assortment
特定の売り手が販売するすべての製品とアイテムの集合体。
製品インベンション/product invention
開発その他の方法で新しい製品を創案すること。
製品システム/product I system
種類は異なっていても関連性のあるアイテム・グループのことであり、機能に互換性が
ある。
製品浸透率/product penetration percentage
ある母集団におぇる製品またはサービスの所有率または利用率。
製品適合/product adaptation
現地の状況や好みに合わせて製品に変更を加えること。
製品ミックス/product mix
製品アソートメントを参照
成分ブランディング/ingredient branding
コブランディングの特殊なケースで、他のブランド製品に欠くことのできない材料、構
成成分、部品などのブランド・エクイティを作りだすこと。
ゼロ(０)段階チャネル(ダイレクト・マーケティング・チャネル)/zero-level channel
(direct-marketing channel)
製造業者が最終顧客に直接販売すること.
潜在市場/potential market
ある製品やサービスに対し、十分なレベルの関心を持っていると表明している消費者の集
合。
潜在製品/potential product
製品あるいは提供物に対して将来行われる可能性のある膨張および変形のすべて。
戦術的マーケティング計画/tactical marketing plan
製品特徴、プロモーション、マーチャンダイジング、価格設定、販売チャネル、サービ
スなどの具体的なマーケティング戦術の策定。
全体市場シェア/overall market share
当該企業の売上が市場全体の売上に占める比率。
選択的記憶/selective retention
消費者は気に入っている製品の長所はよく覚えていても、競合製品の特徴は忘れてしま
う。
選択的注意/selective distortion
一部の刺激を意識から除外し、一部を意識する心のプロセス。
選択的流通/selective distribution
特定の商品を扱いたいと希望している仲介業者の中から数社を選んで使うこと。
選択的歪曲/selective distortion
消費者が自分の近くに合うように製品情報を解釈する傾向のこと。
前方インベンション/forward invention
他国のニーズに合わせた新製品を作る手法
専門品/specialty goods
独自の特性やブランド・アイデンティティを備えた商品のことで、十分な数の買い手が
特別な努力をしてでも購入しようとするもの。
戦略/strategy
企業が目標に至るためのゲーム・プラン。
戦略グループ/strategic group
特定の標的市場において、同じ戦略をとっている一群の企業。
戦略事業単位/strategic business units(SBU)
企業の他の部分とは独立して計画を立案できる、単一の事業または関連事業の集合で、
独自の競争相手を持ち、戦略計画と利益効果に責任を持つマネージャーがいる。
戦略的ブランド・マネジメント/strategic brand management
ブランド勝野最大化を目標として、ブランドを構築、評価、管理するためのマーケティ
ング活動とマーケティング・プログラムを計画し実行する。
戦略的マーケティング計画/strategic marketing plan
最良の市場機会の分析に基づいて標的市場と、提供する価値提案を計画したもの。
総顧客価値/total customer value
特定の市場提供物に対して顧客が期待する経済的、機能的、心理的、ベネフィットを総
合し、金銭的価値として知覚されるもの。
総顧客コスト/total customer cost
特定の市場提供物を評価し、入手し、使用し、廃棄する過程において顧客が見積もった
金銭コスト、時間コスト、エネルギーコスト、心理コストを総合したもの。
総コスト/total costs
生産水準にかかわらず固定費と変動費を合計したもの。
相対的市場シェア/relative market share
最大の競合他社との比較で算出した市場シェア
組織/organizational
企業の構成、企業理念、企業文化から構成されるもの。
組織購買/organizational buying
正式な組織が、購入対象となる製品やサービスに対してニーズを確立し、複数のブラン
ドや供給業者を特定し、評価し、その中から選択する意思決定プロセス。
ソーシャル・マーケティング/social marketing
「ドラッグにノーを」のように、非営利組織や政府機関がコーズ（主義主張）の推進の
ために行うマーケティング。
損益分岐点分析/breakeven analysis
予定した価格と原価構成で損益分岐点に達するには、その製品を何個売ればいいのかを
推定すること。
ソサイエタル・マーケティング
P.コトラーが提唱しているマーケティング概念。社会志向的マーケティング、福祉志向的マーケティング。
マネジメント用語集 マーケティング さ行
カテゴリ：さ行
さ行
材料・部品/materials and parts
完全にメーカーの製品の一部になるもの
サービス/service
一方が他方に対して提供する行為や行動で、本質的に無形で何の所有権ももたらさない
もの。
サブカルチャー/subculture
文化をさらに細分した単位で、国籍、宗教、人種、地理的地域など、構成員の特徴や社
会生活のあり方をより具体的に規定する。
サブブランド/sub-brand
既存のブランドと組み合わせた新ブランド。
サプライ・チェーン・マネジメント/supply chain management
適切なインプット（原材料、部品、設備）を調達し、それを完成製品へと効率的に転換し、最終目的地に発送すること。
サブリミナル知覚（闘下知覚）/subliminal perception
行動に影響を与える識闘化レベルのメッセージを受け取り処理すること。
参照価格/reference prices
消費者の記憶にある価格情報で、新しい価格を吟味する際に用いる。
シェア浸透指数/share penetration index
企業の現時点の市場シェアと潜在的な市場シェアを比較したもの。
識別化/discrimination
似たような刺激の中から違いを見分け、それに従って反応を変えるプロセス。
市場企画分析/market opportunity analysis（ＭＯＡ）
市場の魅力度と成功の確率を判断するために使われるシステム。
市場需用/market demand
特定のマーケティング・プログラムのもとで、特定のマーケティング環境において、特
定の時期に、特定の地理的エリアで、特定の顧客グループが購入する製品の総数量。
市場浸透価格設定/market-penetration pricing
価格に敏感な顧客からの売り上げを促進するために低価格からスタートし、生産性を向
上させる価格設定。
市場浸透指数/market penetration index
現時点の市場需用の水準と潜在的な市場重要の水準を比較したもの。
市場潜在力/market potential
マーケティング費を増やしても、これ以上の需要を刺激することはないだろうと思われ
る市場重要の上限。
市場積上法/market-buildup method
各市場の潜在的な買い手をすべて特定し、彼らの潜在的購買量を評価する方法。
市場分割/market pertitioning
段階的な意思決定方略を使う消費者が、ブランド選択の際に検討する属性のヒエラルキ
ーを調べるプロセス
市場予測/market forecast
業界のマーケティング費の水準に対応する市場重要。
辞書編さん型ヒューリスティック/lexicographic heuristic
消費者が、知覚される最も重要な属性においてさいこうのｂウランドを選択すること。
資本財/capital items
寿命が長く、最終製品の開発や管理に利用されるもの。
社会階層/social classes
社会において同質で持続性のある集団のこと。序列によって区分され、同じ階層の構成
員は同じような価値観、関心、行動を有している。
収益性の高い顧客/profitable customer
ある企画を通じて収益の流れを生み出す個人、世帯、企業のことで、その収益は、企業
が該当顧客をひきつけ、販売し、サービスを提供する一連の流れにおいて生じるコスト
を十分上回る。
修理可能性/repairability
製品が誤作動したり作動しなくなったりした時の修理のしやすさ。
準拠集団/reference groups
ある人の態度や行動に、直接または間接に影響を与える全ての集団。
純枠バンドリング/pure bundling
企業が自社の製品を個別で提供することなく、まとめて提供すること。
ジョイント・ベンチャー/joint venture
複数の投資主が所有権とコントロールを共有する企業。
譲渡/transfer
贈り物、寄付金、慈善的寄贈など。AがBにXを与えるがお返しに有形のものは何も受け取らない。
消費システム/consumption system
ユーザーが製品を入手し、その製品やそれに伴うサービスを利用する方法。
消費者関与/consumer involvement
マーケティング刺激に反応する際の消費者エンゲージメントの度合いと、行われる処理
の活発さの度合。
消費者保護運動/consumerist movement
販売者との関係において購買者の権利と力を強化しようとする市民と政府の組織的な活動。
正味価格分析/net price analysis
企業の定価、平均割引額、プロモーション費用、広告協力金を分析して、正味価格を出すこと。
人的コミュニケーション・チャネル/personal communications channels
複数の人々が直接コミュニケーションを行うこと。一対一、ないし１人が大勢の聴衆に
対する形で対面して行うこともあれば、電話や電子メールを通じて行うこともある。
浸透市場/penetrated market
特定企業の製品を購入している消費者の集合。
信念/belief
人があるものに対して抱えている考えを言葉で言い表したもの。
信頼性/reliability
製品が、ある一定期間内に誤作動したり作動しなくなったりしない見込みのこと。
試供品配布
販売活動の一環として相手方顧客に対象商品と同種同質（あるいは同規格・同仕様）の品物を呈示する行為を、一般に見本提供（sampling）と総称するが、今日では単に直接の取引先購買担当者に対してのみならず、その先にある最終消費者に対しても事前販売（プリセリング）のかたちで試供品として見本を配布する方式が広まりつつある。
市場機会分析
その企業が進出すべき市場機会、その企業の注目すべき市場機会が具体的にどこに存在するか、それがいかなる市場規模、成長性、競争条件、などの主要特徴をもつか、を明らかにするための分析。
市場占拠率モデル
市場占拠率を説明、予測、記述するモデルの総称である。本モデルは、売上高予測を行なう上で中心的な位置を占めるモデルであるが、市場占拠率を左右する要因が多数にわたり、しかも各要因の効果が複雑であることから、予測精度の高いモデルを形成することは容易ではない。
質問調査法
市場調査の中の実態調査法の１つで、調査しようとする項目を質問票にまとめ、質問という刺激を与えて、回答という反応を記録してデータを収集する方法である。
シナリオ・ライティング
技術予測の一手法。ここで、シナリオとは、時間順序的および同時的な一連の事象を論理的かつ妥当なかたちに、加えて各事象のタイミングと相互連関を明示するかたちに、書き表したものをいう。
収益比率法
価格決定法の１つ。この方法は製造業者によって主として、目標販売収益率および目標資本利益率から価格を決定する方法で採用されている。この方法の価格決定プロセスは、競争企業の行動と需要の変化を無視しており、あるいは販売量に影響を与える販売価格について考慮されていないために、販売量が伸びないときは、一定の利益を保証するために販売価格の引き上げが行なわれやすくなる。
消費者広告
消費者を訴求対象とする広告をいう。消費財関係の企業が広告主である。一般新聞の広告やテレビのCMは消費者向け広告が多い。多数の消費者に訴求するために、広告媒体はマスメディアを中心として、新聞、雑誌、テレビ、ラジオ、屋外広告などが用いられることが多い。
消費者行動
消費者が自らの生活体系を形成し維持し発展させるために必要な消費財やサービスを、消費支出を通じて獲得するときの行動方式である。消費者行動は、消費行動と購買行動に分けることができる。消費行動は所得を貯蓄と消費に配分し、消費分について消費の内訳を決めることであり、購買行動は商品と銘柄の選択および店舗の選択に分かれる。
消費者行動モデル
消費者の消費行動や購買行動には、消費者の属性や行動意識のほか、消費者をとりまく環境からさまざまの外部刺激を受けている。このような消費者行動の諸要因をモデル化し、消費者行動と諸要因の間にどのような関係があるかを明らかにしたもの。
消費者心理
消費者の購買行動、消費行動の過程は、心理的変化の過程でもある。企業は、消費者の購買への動機付けに有効な商品や手法を開発するために、企業が対象とする顧客層の消費者心理を研究する。
消費心理学
消費者の行動や意識を心理的側面から科学的に研究しようとするもの。なぜ購入行動や消費行動が生ずるか明らかにし、その行動の背景となる消費者の意識や価値観とか信念などを明らかにしようとするもの。
スクランブルド・マーチャンダイジング
顧客に、“ワンストップ・ショッピング”の利益をもたらすような、新しい商品ラインを付加することを内容とするマーチャンダイジング政策。スーパーマーケットが、化粧品などのような食料品以外の商品ラインを導入したり、薬局が靴下とか書物などを扱うといったことが、その例である。
スプリット・ラン・テスト
同一媒体を用いて、２種の広告コピーの効果を見る場合に用いられるテスト。分割掲載テストともいう。
垂直的統合/vertical integration
製造業者が給付業者や流通業者などの仲介業者をコントロールしたり所有しようとした
りすること。
垂直マーケティング・システム/vertical marketing system
統合されたシステムとして活動する生産者、卸売業者、小売業者。
水平的マーケティング・システム/horizontal marketing system
関連のない複数の企業が、新たな市場機会を開拓するために、資源またはプログラム
を統合するもの。
スタイル/style
製品の外観と買い手に与える印象。
ステークホルダー・パフォーマンス・スコアカード/stakeholder-performance scorecard
企業の業績に重大な利害関係と多大な影響力を持つ、さまざまな関係者の満足度を調
査する。
スーパーセグメント/supersegment
活用可能な類似性を共有する一連のセグメント
スポンサーシップ/sponsorship
イベントや活動の費用を持ち、見返りとしてそのスポンサーとして認知されること。
製品のライフ・サイクル
人間と同様、製品にも一生があり、その誕生から死滅まで、製品は多種多様な段階を経過する。その過程は、一般に導入期、成長期、飽和期、衰退期の４段階に区分されることが多い。プロダクト・ライフ・サイクルともいう。
生産財市場/business market
第三者に販売、賃貸、供給する製品やサービスの生産に使うために、財やサービスを購
入するすべての組織。
生殖のための家族/family of procreation
配偶者と子供
性能品質/performance quality
製品の主な特徴が機能する水準。
製品アソートメント/product assortment
特定の売り手が販売するすべての製品とアイテムの集合体。
製品インベンション/product invention
開発その他の方法で新しい製品を創案すること。
製品システム/product I system
種類は異なっていても関連性のあるアイテム・グループのことであり、機能に互換性が
ある。
製品浸透率/product penetration percentage
ある母集団におぇる製品またはサービスの所有率または利用率。
製品適合/product adaptation
現地の状況や好みに合わせて製品に変更を加えること。
製品ミックス/product mix
製品アソートメントを参照
成分ブランディング/ingredient branding
コブランディングの特殊なケースで、他のブランド製品に欠くことのできない材料、構
成成分、部品などのブランド・エクイティを作りだすこと。
ゼロ(０)段階チャネル(ダイレクト・マーケティング・チャネル)/zero-level channel
(direct-marketing channel)
製造業者が最終顧客に直接販売すること.
潜在市場/potential market
ある製品やサービスに対し、十分なレベルの関心を持っていると表明している消費者の集
合。
潜在製品/potential product
製品あるいは提供物に対して将来行われる可能性のある膨張および変形のすべて。
戦術的マーケティング計画/tactical marketing plan
製品特徴、プロモーション、マーチャンダイジング、価格設定、販売チャネル、サービ
スなどの具体的なマーケティング戦術の策定。
全体市場シェア/overall market share
当該企業の売上が市場全体の売上に占める比率。
選択的記憶/selective retention
消費者は気に入っている製品の長所はよく覚えていても、競合製品の特徴は忘れてしま
う。
選択的注意/selective distortion
一部の刺激を意識から除外し、一部を意識する心のプロセス。
選択的流通/selective distribution
特定の商品を扱いたいと希望している仲介業者の中から数社を選んで使うこと。
選択的歪曲/selective distortion
消費者が自分の近くに合うように製品情報を解釈する傾向のこと。
前方インベンション/forward invention
他国のニーズに合わせた新製品を作る手法
専門品/specialty goods
独自の特性やブランド・アイデンティティを備えた商品のことで、十分な数の買い手が
特別な努力をしてでも購入しようとするもの。
戦略/strategy
企業が目標に至るためのゲーム・プラン。
戦略グループ/strategic group
特定の標的市場において、同じ戦略をとっている一群の企業。
戦略事業単位/strategic business units(SBU)
企業の他の部分とは独立して計画を立案できる、単一の事業または関連事業の集合で、
独自の競争相手を持ち、戦略計画と利益効果に責任を持つマネージャーがいる。
戦略的ブランド・マネジメント/strategic brand management
ブランド勝野最大化を目標として、ブランドを構築、評価、管理するためのマーケティ
ング活動とマーケティング・プログラムを計画し実行する。
戦略的マーケティング計画/strategic marketing plan
最良の市場機会の分析に基づいて標的市場と、提供する価値提案を計画したもの。
総顧客価値/total customer value
特定の市場提供物に対して顧客が期待する経済的、機能的、心理的、ベネフィットを総
合し、金銭的価値として知覚されるもの。
総顧客コスト/total customer cost
特定の市場提供物を評価し、入手し、使用し、廃棄する過程において顧客が見積もった
金銭コスト、時間コスト、エネルギーコスト、心理コストを総合したもの。
総コスト/total costs
生産水準にかかわらず固定費と変動費を合計したもの。
相対的市場シェア/relative market share
最大の競合他社との比較で算出した市場シェア
組織/organizational
企業の構成、企業理念、企業文化から構成されるもの。
組織購買/organizational buying
正式な組織が、購入対象となる製品やサービスに対してニーズを確立し、複数のブラン
ドや供給業者を特定し、評価し、その中から選択する意思決定プロセス。
ソーシャル・マーケティング/social marketing
「ドラッグにノーを」のように、非営利組織や政府機関がコーズ（主義主張）の推進の
ために行うマーケティング。
損益分岐点分析/breakeven analysis
予定した価格と原価構成で損益分岐点に達するには、その製品を何個売ればいいのかを
推定すること。
ソサイエタル・マーケティング
P.コトラーが提唱しているマーケティング概念。社会志向的マーケティング、福祉志向的マーケティング。
マネジメント用語集 行動科学 さ行
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さ行
サブゴール
目標を示すことでモチベーションを高めようとするのも一つの方法だ
が、最終目標だけではうまくいかないことが多い。示された目標を｢高
すぎる」と感じたとき、人は行動あを躊躇する。もしくは最初からあき
らめてしまう。そこでサブゴール(中間ゴール)を設けるのである。
実験再現性
ある仮説を立証しようとするとき同一条件の下で墜死した場合に必
ず同じ結果が得られること。実験再現性がなければ因果関係を立証し
たことにならない。水を電気分解すると必ず酸素と水素が得られる。
これが実験再減少である。
スキナー
行動分析学の創始者。人間の自発的行動というあいまいな領域に初め
て科学を持ち込んだ。
先行条件
ビジネスにおける先行条件の代表例は、数値目標などのゴール設定で
ある。
