行動科学マネジメント：ウィルPM インターナショナル
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第１講 行動科学マネジメント式営業とは（１講/４時間）
- 貴社の営業活動のピンポイント行動について解説
- セールスステップの分解について
- 貴社の営業成果の定義の確認
- 貴社の営業成果がでにくくしている要因とは
第２講 訪問前から成果を実感できる事前準備のチェックシートの作成
- こちらのポジションを引き上げる事前準備の仕方
- ベテランでも営業力を実感できる営業設計シートの作成
- 成果を上げる営業マンと、そうでない営業マンの事前準備の違い
第３講① 売上単価を伸ばす信頼関係の構築の仕方
- 会社の信頼、商品の信頼、担当者の信頼の作り方
- 向かい合う関係から、ともに同じ目標に向かう関係のつくり方
- 顧客から「ＹＥＳ」を取り続けるやり方
第３講② 顧客の潜在ニーズを顕在化するヒアリングの仕方
- 顧客自身が気付かないニーズを掘り起こすヒアリング
- 顧客に価値の相場感をつくらせるヒアリング
- 営業マンの話を聞く姿勢をつくるヒアリング
- クロージングを見据えたヒアリング
第４講 値引きを阻止し、次の営業を見据えたプレゼン・クロージング
- 商品の説明をするか、何が解決するかを説明するか
- 顧客が抱える課題、商品の機能、効果について
- 顧客へ商品をアピールするか、商品の選択肢を与えるか
- 顧客の本気度を測るやり方
- 最も低コストな企業発掘である紹介の獲得の仕方
第５講 ストーリーを持った営業戦略の立て方
- 行動科学マネジメントに基づいた顧客属性の分け方
- 商品軸に考える営業戦術と顧客軸を考える営業戦術
- ピンポイント顧客の設定
- 顧客フォローにもシナリオを持たせる
第６講 継続した営業成果を上げ続けるやり方
- 短期間で営業組織が変わる営業日報の書き方
- 部下の行動自発率が跳ね上がる営業日報
- 他メンバーの体験が自分の体験となる疑似体験の設定の仕方
- 営業活動を時間を計測する
- 理想の１ヶ月、理想の１週間の時間割の作り方
オプション企画
- できる営業マンのヒアリングと、営業に同行をしてピンポイント行動を抽出するプラン
- 営業マニュアル、営業設計シートを完成させるプラン など…
第１講 当社はどのような人材を求めるのか（１講/４時間）
- 現場の声のインタビュー結果
- 求められる役割の明文化
- 経営理念の分解
- 評価制度を策定する目的
第２講 評価制度のたたき台の作成
- 各レベルの定義の決定
- レベル３（一人前）の状態を満たす行動の策定
- レベル１の状態を満たす行動の策定
第３講 評価制度のたたき台の完成
- レベル４、レベル２の状態を満たす行動の策定
- 各項目のウェート分け
- 具体的な行動になっているかのチェック
第４講 たたき台の修正と、バージョン１の完成
- 実際に評価制度を活用しての事例の共有
第５講 部下の育成設計書の作成／自ら作成する成長設計書の作成
- 上司と部下との情報格差
- 知識、技能、実践の違い
- 小ゴールの設定の仕方
第６講 評価制度の運用
- 部下の望ましい行動を引き上げる面談
- どのようなチェックをすればいいか
- 達成感を倍増させる面談
- 勝ち癖をつける面談
- 成功事例、失敗事例の共有
第１講 行動科学マネジメントに基づいたマニュアル・チェックリストとは
（１講/４時間）
（１講/４時間）
- 経営計画、仕事の役割に基づいたマニュアルチェックリスト
- 必要なマニュアル、チェックリストを整理する
第２講 ワーク形式での具体的なマニュアル・チェックリスト作成
第３講 ワーク形式での具体的なマニュアル・チェックリスト作成
第４講 ワーク形式での具体的なマニュアル・チェックリスト作成
第５講 マニュアル・チェックリストの継続の仕方
- マニュアル、チェックリストを実行し続けるやり方
- どのタイミングで褒めるか叱るか
- 報告連絡相談の仕方
- 計画の進行管理の仕方
- 仕事のマネジメントと人のマネジメント
第６講 行動自発率がみるみる引き上がる会議の仕方
- 自分の意見をまとめてから話す
- できない理由よりもできる方法を生みだす会議
- 思考の型のつくらせ方
第１講（１講/４時間）
- 今までのコーチングとの違い
- 今までのマネジメントの間違い
- 行動科学に基づき、マネージャーやリーダーがやるべきこと
- 仕事のマネジメントと人のマネジメントの整理
- マネジメントマップの作成
第２講
- 人を育てる基礎知識
- 組織行動の強化（ABCモデル、PST分析）
- ヒアリングに基づいたサーベイ
- 傾聴の仕方
- ４つのタイプ別（主導タイプ・社交タイプ・分析タイプ・支援タイプ）の面談の仕方
第３講
- ＰＳＴ分析による部下の行動の強化
- 部下の行動を変化させる６つのポイント
- 行動科学カウンセリング
- have to と want to（ディスクレーショナリーエフォート）
- 個人のモチベーションと、トータルリワード
第４講
- 新人や中途入社に効果絶大なレスポンデント技法
- ゆとり世代に効果する系統的脱感作法
- 成長を急加速するなシェイピング
- 一円をかけずに組織を活性化するトータルリワード
- チームメンバーの強みと弱みを分析する
第５講
- 確実に部下を成長させるインストラクショナルデザイン（部下の育成設計書）
- 再現性を伴った部下育成を行なう５ステップコーチング
- 部下を働きやすくする１０のポイント
- マネジメントセルフチェックシート
第６講
- 山本五十六にみる、部下の育成の仕方
- ケーススタディ
- 部下が期限通りにレポート等を提出しない
- 部下にたくさん話させたいのに自分が一方的に話してしまう
- 非常によい成績をあげていた部下が最近スランプに落ちこんでいる
- 部下がいつも不平や不満ばかりいってくる
- 自分と違うタイプの部下をどう育てたら良いかわからない
