行動科学マネジメント：ウィルPM インターナショナル
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2010年2月
- [ 2010年02月28日 ]
- ▼政治とオリンピック
- [ 2010年02月22日 ]
- ▼質問について３
- [ 2010年02月17日 ]
- ▼質問について２
- [ 2010年02月10日 ]
- ▼質問について１
- [ 2010年02月02日 ]
- ▼ナンテンは、「難を転じて福となす」 その２
2010年02月28日
February
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▼政治とオリンピック
バンクーバー冬季オリンピックが閉幕しました。
国内のニュースは、政治と金の問題が中心でした、
一見、無関係のこの二つですが、共通点を見出してみると、それは数字でした。
スポーツ競技は、メダルの数を競い合ったり、競技そのものが速さを競ったり、時間や点数を争ったり、まさに数字との戦いです。
一方、政治の金権体質は、これもお金という数字の書いた紙が問題になっています。
人間は、どこまでも数字に支配されているのでしょうか。
いいえ、数字を自由に操ることで目的を達成できるのです。
行動科学マネジメントでは、行動を分析するところからスタートします。
分析して数値化します。どんな行動であっても、数字に置き換えることができるのです。
そして毎日、自分に点数をつけてみましょう。
今日が、100点満点ならば、明日は120点、明後日は140点・・・・・・・
数字には、無限の可能性があります。
数字を操って人生を楽しみたいものです。
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2010年02月22日
February
February
▼質問について３
成果を上げる営業マンの質問の仕方を分析していくと、
一つのあるパターンが見えてきます。
それは、顧客自身が気づいていないような思いを上手に気付かせるというものです。
詳細は研修でお伝えしますが、
簡単にお伝えすると、顧客に「現在の姿」と「あるべき姿」との差について
じっくり考えてもらうように質問をするというパターンです。
自分の本当のニーズは、意外に自分は把握しきれていないものです。
成果を上げる営業パーソンは、一定の順番の質問を行なうことで、
顧客の頭の中を整理していきます。
そこで、顧客自身でも気付いていないニーズに気付かせ、
どうすれば解決できるかを顧客と一緒に考えていく傾向が顕著です。
自分でも気づけなかったニーズに気付かされ、
一緒になって考えてくれていることを知ったとき、
顧客は、これまで以上に深い信頼関係を感じるようです。
深い信頼関係があることが、高い成果を上げることの土台であることは
間違いがないことを、毎回成果を上げる人のインタビューで気付かされます。
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2010年02月17日
February
February
▼質問について２
「成果を上げる営業マンは、顧客と圧倒的信頼関係をつくっている」と聞かれると、
それは当然だと思われる方が多いと思います。
信頼関係をつくる上で大切なものは、顧客への誠実な対応など、一般的に言われている
ものもたくさんありますが、なかにはヒアリングをして始めて浮き上がってくるような
注目するべき行動の場合のパターンが出てくることもあります。
その一つが質問の仕方。
（続きは、また後日）
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2010年02月10日
February
February
▼質問について１
様々な企業研修を行ないますが、営業職向けの研修もその柱の一つ。
営業で高い成果を上げる上位２割の人のヒアリングを通して、
ピンポイント行動（成果に直結する行動）の抽出を行なう様子は、
これまでのブログにも書かせていただきました。
過去、これまでに数十社の営業パーソンの成果を上げる行動分析を行なってきました。
業種や規模を越えて、成果を上げる営業パーソンが共通していること。
それは、「顧客と圧倒的な信頼関係をつくっている」ということです。
しかも、信頼関係をつくるスピードも早い。
（続きは、また後日）
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2010年02月02日
February
February
▼ナンテンは、「難を転じて福となす」 その２
（1月29日の続きになります。）
実は、もともと花には興味はなく、数年前まで花の名前も10種類も知りませんでした。
数年前のある日、母への贈りものを迷っているときに、
「女性はお花ですよ」という女性スタッフの助言をもらい
何気なく母親にお花をプレゼントしました。
すると、予想以上に喜んでもらい、どうしてこんなに喜ぶのか、不思議になり
関心を持つようになりました。
今でも、その理由は把握できていないですが、
花を贈るたびにとても喜んでもらえるため、年に何度か母親に花を贈るという習慣が
ついてきました。
行動科学におけるＡＢＣモデルでいけば、
私が母親に花を贈るという行動は「強化」され続けているようです。
少しずつですが、覚えている花の種類が増えてきました。
まだまだ寒い今の季節、水仙、黄梅などの花と出会えるのが楽しみです。
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