行動科学マネジメント：ウィルPM　インターナショナル

営業の成果は準備８割と言われます。

営業だけではなく、サービス業も製造業もほとんどの職種において

”準備”は大事な要素と言えます。

いろんな会社にお邪魔させてもらって、

多くの「できる担当者」と話をしていると、

段取り良く前もって、多くの準備を済ませていることが共通点にあげられます。

さらにヒアリングを進め、

「なぜ準備をするのか？」

を聞いてみると、

「できる担当者」からは、

「商談中には商談に集中したいから」

「お客様の課題を事前に抽出しておきたいから」

といった目的を明確に聞くことができます。

行動科学マネジメントでは、

「できる人の行動」を「ピンポイント行動」と呼びます。

昔から言われる「勘」や「経験」を、

具体的に行動レベルで表したもので、

「仕事のコツ」とも言えるでしょう。

仕事の中で何にレバレッジを効かせるか？

一連の業務全てを同じ力で進めることは、

マラソンをペース配分も考えずに初めから全力で走ることに似ています。

そのペースでは効率の良い仕事ができないばかりか、

ゴールに到達することもままならないでしょう。

ただ単に「準備」するだけではなく、

何のためにやるべきか「目的」を考えながら、

成果を上げるための最短の方法を見つけていくことが

行動のチェックリスト化には求められます。

ワールドカップはスペインの初の優勝で幕を閉じました。

スペインは、歴史上、分裂と統合を経験している国。

カタルーニャやバスク、ガリシアはその所以からか、

地方への意識がスペイン人としてのアイデンティティより高い傾向があります。

今回のワールドカップはスペイン国内で瞬間最大視聴率９０％を超えたそう。

旧カスティーリャ王国の地域だけでなく、全国に愛される支持されるチームであったからこそ、

大きな成果を成し得たのだと思っています。

日本のチームも同様だったと思います。

日本人としてのアイデンティティをサッカーを通して、

日本国民全体の期待を胸にしてスポーツができる喜び。

行動科学マネジメントの考え方に、

トータル・リワードという考え方があるのですが、

その中に、Acknowledgement＝「感謝と認知」という考え方があります。

・自分が必要とされている感

・みんなのために活躍している感

・その活躍でみんなが喜ぶ感

そういった環境がチームを一つ強固なものに育てていくのです。

クリント・イーストウッド監督の「インビクタス」という映画では、

人種間の対立を超えた国民の声援を受けて、

ラグビーのワールドカップに挑むチームが描かれています。

モーガン・フリーマン演じるマンデラ大統領がよくクローズアップされる作品ですが、

・チームとしてどうあるべきか？

・その時リーダーは何をすべきか？

を学ぶにもおススメの作品と言えます。

草莽崛起（そうもうくっき）

吉田松陰の思想です。

志のある人物が立場をこえて、同じ目的を持って立ち上がることです。

最近の政治もそうですが、

多くの会社では不景気や人材難の責にして、

安穏と現状に慣れてしまっている企業も少なくありません。

現状を打破しなければ、物事が目標に向かって進んでいくことはありません。

今、地球上に生存している動物は環境適応能力に秀でていたためだと言われますが、

「環境の変化」

だけでなく

「環境の悪化」

にも対応しすぎては、

「成長」がなくなってしまいます。

「成長」しなくなっては「価値」がなくなってしまいます。

企業には、顧客から期待された使命があり、ミッションがあります。

L・W・ポーターとE・E・ローラーの期待理論では、

期待感×主観的価値（魅力）によって、

やる気引き起こすとされています。

期待感とは、顧客の期待感、スタッフの期待感、市場の期待感、…。

主観的価値（魅力）も同様。お客様は常に会社からの価値提供を待っています。

こういう時代だからこそ、

会社一丸となった草莽崛起の精神が多くの企業に望まれるのです。