行動科学マネジメント：ウィルPM　インターナショナル

営業の成果は準備８割と言われます。

営業だけではなく、サービス業も製造業もほとんどの職種において

”準備”は大事な要素と言えます。

いろんな会社にお邪魔させてもらって、

多くの「できる担当者」と話をしていると、

段取り良く前もって、多くの準備を済ませていることが共通点にあげられます。

さらにヒアリングを進め、

「なぜ準備をするのか？」

を聞いてみると、

「できる担当者」からは、

「商談中には商談に集中したいから」

「お客様の課題を事前に抽出しておきたいから」

といった目的を明確に聞くことができます。

行動科学マネジメントでは、

「できる人の行動」を「ピンポイント行動」と呼びます。

昔から言われる「勘」や「経験」を、

具体的に行動レベルで表したもので、

「仕事のコツ」とも言えるでしょう。

仕事の中で何にレバレッジを効かせるか？

一連の業務全てを同じ力で進めることは、

マラソンをペース配分も考えずに初めから全力で走ることに似ています。

そのペースでは効率の良い仕事ができないばかりか、

ゴールに到達することもままならないでしょう。

ただ単に「準備」するだけではなく、

何のためにやるべきか「目的」を考えながら、

成果を上げるための最短の方法を見つけていくことが

行動のチェックリスト化には求められます。

ワールドカップはスペインの初の優勝で幕を閉じました。

スペインは、歴史上、分裂と統合を経験している国。

カタルーニャやバスク、ガリシアはその所以からか、

地方への意識がスペイン人としてのアイデンティティより高い傾向があります。

今回のワールドカップはスペイン国内で瞬間最大視聴率９０％を超えたそう。

旧カスティーリャ王国の地域だけでなく、全国に愛される支持されるチームであったからこそ、

大きな成果を成し得たのだと思っています。

日本のチームも同様だったと思います。

日本人としてのアイデンティティをサッカーを通して、

日本国民全体の期待を胸にしてスポーツができる喜び。

行動科学マネジメントの考え方に、

トータル・リワードという考え方があるのですが、

その中に、Acknowledgement＝「感謝と認知」という考え方があります。

・自分が必要とされている感

・みんなのために活躍している感

・その活躍でみんなが喜ぶ感

そういった環境がチームを一つ強固なものに育てていくのです。

クリント・イーストウッド監督の「インビクタス」という映画では、

人種間の対立を超えた国民の声援を受けて、

ラグビーのワールドカップに挑むチームが描かれています。

モーガン・フリーマン演じるマンデラ大統領がよくクローズアップされる作品ですが、

・チームとしてどうあるべきか？

・その時リーダーは何をすべきか？

を学ぶにもおススメの作品と言えます。

草莽崛起（そうもうくっき）

吉田松陰の思想です。

志のある人物が立場をこえて、同じ目的を持って立ち上がることです。

最近の政治もそうですが、

多くの会社では不景気や人材難の責にして、

安穏と現状に慣れてしまっている企業も少なくありません。

現状を打破しなければ、物事が目標に向かって進んでいくことはありません。

今、地球上に生存している動物は環境適応能力に秀でていたためだと言われますが、

「環境の変化」

だけでなく

「環境の悪化」

にも対応しすぎては、

「成長」がなくなってしまいます。

「成長」しなくなっては「価値」がなくなってしまいます。

企業には、顧客から期待された使命があり、ミッションがあります。

L・W・ポーターとE・E・ローラーの期待理論では、

期待感×主観的価値（魅力）によって、

やる気引き起こすとされています。

期待感とは、顧客の期待感、スタッフの期待感、市場の期待感、…。

主観的価値（魅力）も同様。お客様は常に会社からの価値提供を待っています。

こういう時代だからこそ、

会社一丸となった草莽崛起の精神が多くの企業に望まれるのです。

サッカーワールドカップで決勝トーナメント１回戦で日本が惜敗した。

WBC、オリンピック、ワールドカップ、など世界的スポーツの祭典は、

新しい形のナショナリズムをスポーツを通して感じることができると思っています。

日本人が、世界レベルのパワーとスピード、スキルを身につけるのは難しく、

WBCでもそうだったように、

あくまで「日本型」を貫く、日本の良さを１２０％出せた試合の方が、

観客を魅了し、おのずと成果もついてくるものが多いと思っています。

弱みを捨てて強さに焦点をあてること。

ドラッカーの言うstrengthであり、

行動科学マネジメントのピンポイントがこれにあたります。

今回のワールドカップでは２つの　strength　が日本躍進の要因にあったと思っています。

１つめが、

”攻め”という弱みを捨てて”守り”という強さに特化したということ。

タクティクスの選択が見事に機能したのでしょう。

”守りながら攻める”のではなく、”守りと攻めの切り替えを決める”

そして、もうひとつの日本の強み。

それが”団結力”だったのでしょう。

スポーツでは、一流の選手の一流の個人技がフォーカスされることが少なくありません。

サッカーもその点は否めないでしょう。

体格的にも小さな日本人が世界と戦う。

そのためには、個々の能力を越えた成果をチームとして発揮する必要があります。

「サッカーはチームプレーであることを証明しよう」

とは岡田監督の言葉。

ブラジルから帰化したトゥーリオ選手が、試合前の国歌斉唱の時に肩を組もうと提案をしたり、

コーチ、監督、控え選手を含め円陣をつくったり、

ブブゼラの音にかき消されながらも、試合中に監督、選手で頻繁にコンタクトをとったり、

そういった、「チーム」としての意識は、

出場しているどのチームよりも非常に高いものがあったと思っています。

「チームの条件」

１、チーム全員の長所を全員が理解し活かす環境があること。

２、失敗したときに個人の責任とせずにチームの責任であると自然と考えられること。

日本サッカーにチームの見本を見せられたような気がします。

パラグアイ戦の後の岡田監督の一言。

非常に印象に残りました。

「われわれのサッカーというのは、レクリエーションでなくて、勝ち負けのあるスポーツ。

ということは、結果として勝たないと、やはりいけない。

通用したかどうかというのは、やはり結果で答えないといけないと思っています。

その意味で、やはりまだ足りなかったという感じが残っています」

結果によって、正しいかどうか、通用したかどうかが証明されます。

日本のチームワークが世界一であるということを是非、サッカーでも証明して欲しいと思っています。

ビジネスも一緒ですね。 

３０歳を過ぎたら、人の弱みは直るものではないと言われます。

ですので、２０代の「行動力」が非常に大事で、
いろんな経験をし、
いろんな壁にぶち当たり、
いろんな能力を身につける、
といった様々な経験をスピード感を持って行うことが重要だと言えます。

２０代の時期にどれだけ助走したか、
水面下でどれだけ足かきをしていたか、
が、
その後のジャンプに必要な基礎力を育成するのです。

先日、お伺いした会社では、
４５歳のマネージャーと３０代以上のマネジメントについて
ついつい長話をしてしました。

Build on your strengths !

ドラッカーの言葉です。
強みを伸ばし、弱みを捨てる！

大事なことは、
①弱みを捨てる
②強みを伸ばす
という順序。

民族の特質からか日本人は欠点を直すことにウエイトを置きがち。

自分の欠点、
部下の短所、
チームの弱点、
会社の未達成目標、…

全員が同じ力を身につけ、
最強のチームをつくることを目指してしまいますが、
全員が自分の長所を伸ばすことができれば、
今いる人材での最強のチームがつくれる訳です。

特に３０歳を過ぎると、
専門性を高めていなければ、
自分の欠点に目が行きがち。

２０１０年ももう半分が終わります。
自分の長所、部下の長所、是非、振り返ってみてください！

カウンセリング。

広義では、専門的な問題に対しての相談を指し、

狭義では、心理カウンセリングを指します。

行動科学マネジメントでは、メンタリング、コーチングとは異なり、

行動に焦点をあてたカウンセリングを行います。

スキナーは、

「人間が行った行動に対してご褒美が与えられると、

その行動が起こる確率は高くなる」

という原理を発見しました。

この原理は、極めて当たり前のことです。

しかし、この原理をビジネス、教育に正しい形で応用している組織は

非常に少ないのが現状です。

また前回のブログでも触れましたが、

問題行動は現場で起きています。

その問題行動への迅速な対応が重要になってきます。

すなわち、上司と部下との対話、カウンセリングが非常に重要になってくるのです。

・どんな行動を増やし、

・どんな行動を減らすのか？

を常に考えるのです。

心理学者のカール・ロジャーズは、

患者のことを、patientではなくクライエントと称し、

カウンセリングを重要視しています。

パーソナリティをどれほど重視するかは異なりますが、

個人の成長のためにカウンセリングが必要だという点は共通点です。

ビジネスにおいても、

あらゆる人にカウンセリングは必要。

特に、上司たる人物は、

部下のカウンセリングを行い、現状、悩み、問題点、を継続して把握していく必要があるのです。

行動科学マネジメントは、

行動分析学、行動心理学などを基に、日本のビジネス、教育界にアレンジを加えた手法。

学術的な考えだけではなく実践で使える（使いやすい）ノウハウとして体系だてたメソッドと言えます。

多くの企業経営者の方と話をしていると、

「問題が多すぎて、何から取りかかっていいのかが分からない」

ということをよく耳にします。

問題が多岐に亘っているため問題解決の糸口が見つからない、

という大きな問題が企業を襲っているのです。

そうなってしまうと、

・営業部隊が弱いのか

・営業部隊のリーダーの成長が必要なのか

・管理部門の体制を整えるべきなのか

・査定の仕組みを作るべきなのか

・そもそも商品戦略が間違っているのか
 

などの問題に優先順位をつけることが困難になってきます。

そういったときに大事なことは、現場に目を向けること。

ビジネスも教育も問題は現場で起きています。

現場とお客様との接点をみる、分析することが重要になってきます。

ただ「みる」にも、

いろんな視点があり、

「見る」
「観る」
「診る」
「看る」
「視る」

どのレベルで「みれる」のかが現場分析をするマネジメントの重要な要素の一つだと言えます。

・過去からの成長
・あるべき目標とのギャップ
・競合他社
・顧客の期待水準

「みる」ときの基準は多様です。

多くの視点を身につけて働きやすく成果の上がる環境を整えていくことが

マネージャー、リーダーの重要なスキルなのです。 

文部科学省が、アスリートを支援する“企業”に対し、

初の表彰制度を創設する方針を決めたというニュースが載っていました。

http://bizex.goo.ne.jp/news/jiji-100517X168/

これまでも、選手や指導者自身を表彰する制度はありましたが
　
所属する企業を評価する制度は今回が初めてだそう。

景気低迷の影響からも、

直接利益に結びつきにくい運動部を廃止したり、

モータースポーツからの撤退を余儀なくされるという企業の話も

よく聞きます。

企業が業績不振に陥ってしまえば、

企業スポーツは縮小が避けられない宿命にあるといえるでしょう。

しかし、社員が一緒になって、スポーツを応援をすることで、

組織の一体感を生みだし、社員の士気を高めるという点においては

非常に有効であるように思います。

個人や指導者だけが表彰されるのではなく

スポーツを通じた企業全体の社会貢献を評価することは、

良い傾向ではないかと思っています。

次のロンドンオリンピックでは、

日本人選手のたくさんのメダルを期待したいものですね！

最近、「幸福度指数」という言葉を

新聞やニュースで聞くようになりました。

これは政府が昨年発表した「新成長戦略」の中で、

幸福度を表す新たな指標を開発し、向上に向けた取り組みを行うことを宣言したことからで、

4月末には、国民が実感している幸福感・満足感の現状調査が公表されました。

日本人の幸福度指数は、10点満点中平均で6.5点。

欧州諸国で行なわれた同様の調査平均点6.9点との比較から、

「日本の幸福感は欧州を下回るものだった」という報道もされていました。

先日、ＢＳジャパンでの

勝間和代氏とひろゆき氏の対談の中にもあった

「幸福度」というキーワード。

http://d.hatena.ne.jp/wt5/20100503

「日本人は、ＯＥＣＤ諸国の平均と比べても不幸だと思っている人が多い」

「幸せを感じるには「昨日より今日、今日より明日が良くなること」などのファクターがある」

と話す勝間氏に対し、

「十分なレベルの水と安全が担保されているから、日本人は十分幸せ」

「べつに今日より明日が良くなる必要はない」と話すひろゆき氏。

両者の価値観の違いが非常に興味深かったです。

たとえ収入が高くても、残業ばかりで「不幸だ」と感じている人もいれば

収入が少なくても、自分の時間を好きなことに使うことができて「幸せ」と感じている人もいるはず。

幸福感のものさしは人によって違うもの。

自分にとっての幸せの基準、

そして家族や部下など自分の周りの人の幸せの基準について

考えてみるのも良いのかもしれませんね。
 

　　『　将来の自分　』

二年後…中学二年生、日本アマチュア選手権出場。

三年後…中学三年生、日本アマチュア選手権(日本アマ)ベスト８。

四年後…高校一年生、日本アマ優勝、プロのトーナメントでも勝つ。

六年後…高校三年生、日本で一番大きなトーナメント、日本オープン優勝。

八年後…二十歳、アメリカに行って世界一大きいトーナメント、マスターズ優勝。

これを目標にしてがんばります。
マスターズ優勝はぼくの夢です。
それも二回勝ちたいです。
みんな(ライバル)の夢もぼくと同じだと思います。
でも、ぼくは二回勝ちたいので、みんなの倍の練習が必要です。

みんなが一生懸命練習をしているなら、ぼくはその二倍、一生懸命練習をやらないとだめです。
ぼくはプロゴルファーになって全くの無名だったら、
「もっとあのときにこうしていれば…」とか後悔しないようにゴルフをやっていこうと思います。
来年には埼玉の東京ＧＣで行なわれる「埼玉県ジュニア(中学の部)」で優勝したいです。

今は優勝とか関係ありません。
中学生になってからそういうことにこだわろうと思います。
高校生で試合に優勝すると、外国に招待してくれます。
その試合で世界から注目される選手になりたいです。
ぼくは勝てない試合には今は出ません。
ぼくの将来の夢はプロゴルファーの世界一だけど、
世界一強くて、世界一好かれる選手になりたいです。

　石川　遼

大活躍中のプロゴルファー石川遼選手の小学校６年生のときの作文です。

＝＝＝

５月に入り、
そろそろ新入社員が戦力化されるべき時期になってきました。

新人を戦力化できるかどうかは、
スポーツもビジネスも同じ。

・即戦力を期待する選手にどのような目標を持たせ、どのように教育をしていくのか？
・長期的な育成を目論んで、中長期的な人材育成を進めていくのか？
によって、教育の在り方が変わってきます。

抽象的な言葉によって、
自発的な行動を起こせる人は過去に成功体験のある人のみ。
その他多数の人は、具体的な言葉、指示によってのみ、
具体的な行動を起こせるのです。

具体的な目標を持たせたり、
具体的な行動を指示したりすることは、
監督やマネージャー、上司の重要な役目の一つ。

叱咤激励をする前に、
上司として示すべきことがあるのです。

行動科学マネジメントの研修では、
行動や目標に具体性を持たせることを徹底して行います。

それが”ビジネス”という競技で
成功するため、
イキイキと活躍するために、
十分条件だからです。

新人教育の勝負は、６月までです。
その期間に、
・具体的な目標
・具体的な行動（ＭＯＲＳの原則）

を育成担当者として具体的にすることをおススメします。

石川遼選手は、本人の意思のみで成功したのではありません。
大きな成功は、周りの手助け、環境があったからこそ。

新人の３年後、１０年後の活躍を見据えて、
あなたの会社の”新人育成”を見直してみませんか？

※ウィルＰＭの新人研修
http://www.will-pm.jp/rookie/

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今、日本は「育成」「教育」の重要な時期を迎えています。
ビジネスだけではなく、小中学校も、幼児教育も然り・・・。

以前ブログで紹介した
日本経営教育研究所のＹＹプロジェクトが
またまたフジテレビ系（ＣＸ系列）「エチカの鏡」にて
５月９日（日）に登場。

http://wwwz.fujitv.co.jp/ethica/index.html

「ヨコミネ式教育法（ＹＹプロジェクト）」です！
思いに共感する部分が多く、応援しています！！

仕掛け人、はっちゃんまんのブログも是非！

http://hachamanworld.jugem.jp/