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July
▼チェックリストのタスクの細分化で「見える化」
■昨日発売された新刊
（インフォレスト出版）
■「売り上げをもっと上げたい！」 「部下に売り方をどう教えたらいいのかわからない」 といった営業職についている人たちが 直面する問題、悩みについての解決法を 行動科学マネジメントを通じて公開しています。 ■“営業は科学である！” と本書でうたっていますが、 目に見えない「やるき」や「根気」を 拠り所にするのではなく、 目に見える行動に焦点をあてて、標準化し、 誰もができるところまで落としこむ――いわゆる再現性を 持たせるところが、 行動科学マネジメント的営業のミソ。 ■そこで活用したいのが「チェックリスト」なのですよね。 ポイントは、 なすべき「行動」を具体的にわかるように記すこと。 漠然とした項目ではNG。 誰が同じように認識して行動に持っていけるような リストでないとダメなのです。 ■たとえば、 「顧客フォローを綿密におこなう」ではなくて、 「月1回取引先を定期的に訪問する」 「1週間に15軒新規開拓の電話をかける」 というように、タスクを細分化して、それぞれにゴールを設定。 さらにはそれを数値化して計測。 ■作業を「見える化」して、わかりやすくする。 そうすることで、 チームの中で認識を合わせやすくなります。 そして、実際に使っているうちに 精査すべき点がいろいろ見えてきて、 都度検証することで、 「チェックシート」自体が進化していきます。 ■それらを、現場のスタッフたちが 楽しみながら取り組んでいったとき、 営業組織は劇的に変わってくものなのです。
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